「商品は良いはずなのに、なぜか商談が進まない。」
このとき原因になりやすいのが、提案より前の「商品説明」です。営業側は良さを伝えたつもりでも、相手側は「結局、私に何が起きるの？」が見えていない。
この記事では、ToB/ToCどちらでも使えるように、商談で関心を惹きつける
・商品説明の型（5パターン）
・刺さるキャッチコピーの作り方
をまとめます。テンプレはコピペOKです。
なぜ商談は「商品説明」で差がつくのか
商談の序盤で相手が判断しているのは、機能の違いよりもこれです。
・自分に関係があるか（自分ごと化できるか）
・いま聞く価値があるか（優先度が上がるか）
・リスクは大きくないか（面倒・失敗・社内が動かない）
つまり、商談で勝つ商品説明は「機能説明」ではなく、「相手の判断材料を先に出す説明」です。
ありがちな失敗｜特徴の羅列が「刺さらない」理由
刺さらない説明は、だいたい「すごい点」を並べています。
・高性能
・高品質
・業界初
・ワンストップ
・安心サポート
言ってることは正しい。でも刺さらない。理由は、相手の頭の中がこうなるからです。
「で、それは私の何をどう変えるの？」
つまり、「変化が描けていない」んです。
結論：刺さる商品説明は「相手の言葉→価値→証拠→次の一手」
商談で刺さる説明は、基本この順番です。
1.相手の言葉（相手の状況・課題・欲求）
2.価値（何がどう変わるか）
3.証拠（事例、数字、仕組み）
4.次の一手（小さなYesを取りにいく）
この順にすると、ToBでもToCでも「押し売り感」が減って、会話が前に進みます。
準備：相手に合わせて変えるべき3つ（ToB/ToC共通）
商品説明とキャッチコピーは、相手に合わせて「編集」するのが前提です。
最低限、次の3つだけ合わせます。
① 相手の状況（課題/欲求/不安）
ToBなら「工数」「売上」「リスク」「稟議」
ToCなら「時間」「お金」「不安」「理想の状態」
どちらも、最初に触れるべきは“状況”です。
② 比較対象（競合/現状維持/内製）
相手は常に比較しています。
競合だけではなく「現状維持」「自分でやる」も強い競合です。
③ 成功の定義（KPI/理想状態）
「成功」を先に合わせると、提案が通りやすくなります。
逆にここが曖昧だと、どれだけ説明しても「良いですね」で終わります。
商談で使える「商品説明の型」5パターン
商品説明で差がつくのは、「上手い説明」を持っているかではなく、「相手の状況に合わせて型を切り替えられるか」です。
そしてこの“型”は、毎回ゼロから考える必要はありません。AIに作らせればOKです。
ここでは、商談でよく使う5つの型を紹介します。
先に結論を言うと、AIに作らせるのはこの5つです。
1.10秒一言（エレベーターピッチ）
2.課題→解決→結果（ストーリー型）
3.ビフォーアフター（変化型）
4.比較（他社/現状維持/内製との違い）
5.反論先回り（不安つぶし型）
この5つが揃うと、相手の反応に合わせて“言い方”を切り替えられます。
①まずAIに「5つの型」を一括生成させるプロンプト（コピペOK）
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あなたは商談用トークを作る営業コピーのプロです。
以下の情報をもとに、同じ商品の説明を「5つの型」で作ってください。
特徴の羅列ではなく、「相手の言葉→価値→証拠→次の一手」を意識してください。
【出力してほしい5つの型】
① 10秒一言（1〜2文）
② 課題→解決→結果（30秒版：4〜6文）
③ ビフォーアフター（短い3点セット：Before/After/結果）
④ 比較（現状維持/内製/競合との違い：箇条書きで3〜5点）
⑤ 反論先回り（相手の不安3つ→先回り回答）
【最後に追加で出してほしいもの】
– 相手に投げる確認質問（3つ：選択式が望ましい）
– 次の一手（小さなYesを取る提案）を2案
– NG表現（抽象語・誇張・断定しすぎ）を5つ
【入力情報】
– ToB/ToC：[ ]
– 相手の属性（役職/年齢/業界など）：[ ]
– 相手の状況（課題/欲求/不安）：[ ]
– 成功の定義（KPI/理想状態）：[ ]
– 比較対象（競合/現状維持/内製）：[ ]
– 商品/サービス：[ ]
– 価値（3つ）：[ ]
– 証拠（実績/数字/仕組み）：[ ]
– 価格帯/導入条件（ざっくり）：[ ]
“`
②商談中の「使い分け」だけ覚えればOK
AIが5つの型を出してくれたら、あとは商談中に“どれを出すか”だけです。
・最初の10秒：①10秒一言
・相手が「なるほど」と乗ってきた：②ストーリー型で深める
・相手がピンと来てない：③ビフォーアフターで変化を見せる
・相手が比較を始めた：④比較型で判断材料を出す
・相手が不安そう：⑤反論先回りで安心させる
ポイントは「全部を話さない」ことです。
反応が良い型を見つけたら、それを軸に深掘りすると商談が前に進みます。
③反応が薄いときの「再生成」プロンプト（切り替え用）
商談中に「言い方が合ってないな」と感じたら、AIに角度を変えさせます。
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相手の反応が薄いので、同じ内容を別の角度で言い換えたいです。
以下の条件で、①10秒一言を5案、②30秒説明を2案、③確認質問を3つ作ってください。
【角度】
– 時短（時間が減る）
– 成果（売上/品質/継続など）
– リスク低減（失敗/ミス/属人化を減らす）
– 現場の安心（運用のしやすさ）
【材料】
– ToB/ToC：[ ]
– 相手の状況：[ ]
– 商品/価値：[ ]
– 証拠：[ ]
– 次の一手：[ ]
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この形にしておけば、あなたは「5つの型を自分で考える」必要がなくなり、「商談の前にAIで用意 → 商談中に反応で切り替え」ができます。
キャッチコピーの作り方（ToB/ToC共通ルール）
キャッチコピーは「上手い言葉」ではなく、「相手の関心スイッチ」です。
基本ルールはこれだけ。
・誰に（対象）
・何を（悩み/望み）
・どう変えるか（変化）
そして禁止はこれです。
「最高」「革新」「安心」など抽象ワードだけで終わるコピー。
これだと、何も伝わりません。
そのまま使えるテンプレ集（コピペOK）
使い方はシンプルです。
`[ ]`の中だけ埋めて、AIにコピペしてください。
①まず材料を整理するプロンプト（入力が9割）
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あなたは営業用のコピーライターです。
以下の情報をもとに、商談で刺さる「キャッチコピー」を作るための材料を整理してください。
【出してほしいもの】
1) 顧客の状況（課題/欲求/不安）を1〜2行で要約（相手の言葉寄り）
2) 成功の定義（理想状態/KPI）を3つ
3) 比較対象（競合/現状維持/内製）のパターンを列挙
4) 刺さりやすい切り口（3つ）を提案
5) 避けるべき表現（抽象語・誇張）を5つ
【入力情報】
– ToB/ToC： [ ]
– 相手の属性（役職/年齢/業界など）： [ ]
– 相手の状況（現状・困りごと）： [ ]
– 優先順位/期限： [ ]
– 比較対象（他社/現状維持/内製など）： [ ]
– 商品/サービス： [ ]
– 提供価値（3つ）： [ ]
– 価格帯/契約条件（ざっくり）： [ ]
– 実績や証拠（数字/事例/仕組み）： [ ]
“`
②キャッチコピーを量産するプロンプト（10〜30案）
“`text
あなたは商談用コピーの専門家です。
以下の条件で、キャッチコピーを合計20案出してください。
【条件】
– ToB/ToCに合わせて言葉を選ぶ
– 抽象語だけで終わらせない（何がどう変わるかまで）
– できれば数字・期間・比較（Before/After）を混ぜる
– 1案は30文字以内（長くても40文字まで）
– 20案を「方向性ごとに4カテゴリ」に分ける
例）時短/売上・成果/リスク低減/現場の安心 など
【出力形式】
– カテゴリ名
– コピー案1
– コピー案2 …
【入力情報】
– ToB/ToC： [ ]
– 相手の属性： [ ]
– 相手の状況（課題/欲求/不安）： [ ]
– 商品/サービス： [ ]
– 価値（3つ）： [ ]
– 証拠（数字/事例/仕組み）： [ ]
– 強調したい条件（短期/低負担/導入しやすさ等）： [ ]
“`
③「刺さる言い回し」に寄せるプロンプト（相手の言葉化）
商談では“こちらの言葉”より“相手の言葉”が刺さります。
ヒアリング後にこれを使うと強いです。
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あなたは優秀な営業編集者です。
以下の「顧客の発言メモ」をもとに、商品説明とコピーを「顧客の言葉」に寄せて書き直してください。
【出してほしいもの】
1) 顧客の言葉のキーフレーズ（5〜10個）
2) そのキーフレーズを使った商品説明（30秒版）
3) そのキーフレーズを使ったキャッチコピー（10案）
4) 言い換え注意（誤解されやすい言葉）3つ
【顧客の発言メモ（箇条書き）】
– [ ]
– [ ]
– [ ]
【商品/サービスの要点】
– 価値（3つ）： [ ]
– 証拠（数字/事例/仕組み）： [ ]
– 次の一手： [ ]
“`
—
④NG→改善（赤入れ）プロンプト（自分の文章を添削）
すでに自分で説明文・コピーを作っているなら、これが最短です。
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あなたは営業コピーの添削者です。
以下の文章を「商談で刺さる表現」に改善してください。
【改善ルール】
– 特徴の羅列をやめる（相手の言葉→価値→証拠→次の一手）
– 抽象語を具体化する（何がどう変わるか）
– 断定しすぎを避ける（特にToB）
– 読みやすく短く（冗長な敬語を削る）
– 改善理由も一言添える
【出してほしいもの】
1) 修正後の10秒/30秒/60秒版
2) キャッチコピー10案
3) NG表現→改善例（5つ）
【元の文章】
[ここに貼る]
【相手の状況（わかる範囲で）】
– ToB/ToC： [ ]
– 課題/欲求： [ ]
– 比較対象： [ ]
“`
⑤商談中に“反応で切り替える”ためのプロンプト（即席バリエーション）
「相手の反応が薄い」ときに、その場で角度を変えるためのプロンプトです。
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商談中です。相手の反応が薄いので、同じ内容を別の角度で言い換えたいです。
以下の条件で、言い換え案をください。
【出してほしいもの】
– 10秒版の言い換え（5案）
– 30秒版の言い換え（3案）
– 相手に投げる確認質問（3つ）
【角度の指定】
– ①ビフォーアフター
– ②比較（現状維持/内製/他社）
– ③反論先回り（不安つぶし）
→この3角度で作ってください。
【材料】
– 相手の状況： [ ]
– 商品/価値： [ ]
– 証拠： [ ]
– 次の一手： [ ]
“`
まとめ｜商品説明とコピーは「相手に合わせて編集」すると強い
商談で関心を惹きつけるのは、上手い説明より「相手に合った説明」です。
・相手の言葉 → 価値 → 証拠 → 次の一手
・説明は5つの型から選ぶ
・コピーは「誰に/何を/どう変えるか」
・AIで量産して、相手の反応で切り替える
次の商談で、まずは「10秒の一言（エレベーターピッチ）」だけでも作って試してみてください。
それだけで商談の空気が変わります。
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