法人営業で商談前にやっておきたいのが、「課題仮説づくり」です。
「この会社は、もしかするとここに困っているのでは？」
「この部署なら、この課題が優先度高そうでは？」
「この業界なら、今この変化が影響しているのでは？」
こうした仮説を持って商談に入ると、ヒアリングの質が上がります。
逆に、何も仮説がないまま商談に入ると、相手の話を聞くだけの「御用聞き営業」になりやすいです。
とはいえ、毎回ゼロから業界を調べて、課題を考えて、質問を作るのは大変ですね。
そこで使えるのがAIです。
この記事では、法人営業向けに、「AIで課題仮説を10個出す方法」をまとめます。
業種別の使い方や、商談で使える質問への変換方法まで紹介します。
なぜ仮説営業では「課題仮説」が重要なのか
仮説営業とは、相手の課題を聞いてから考えるのではなく、「商談前にある程度の仮説を持って臨む営業」です。
たとえば、初回商談でいきなり、
「何かお困りごとはありますか？」
と聞いても、相手は答えにくいです。
そもそも本人も課題を言語化できていないことがあります。
一方で、
「同じ業界では、最近〇〇の影響で△△に時間がかかるケースが増えています。御社でも近いことはありますか？」
と聞けると、会話が具体的になりますね。
課題仮説があると、商談で次のようなメリットがあります。
・質問が具体的になる
・相手が話しやすくなる
・課題の深掘りがしやすくなる
・提案の方向性が早く見える
・競合と違う切り口を作りやすい
仮説は当てるためだけのものではありません。
「相手と一緒に課題を見つけるための入口」です。
AIを使うと課題仮説づくりがラクになる理由
AIが得意なのは、情報を広げて整理することです。
そのため、課題仮説づくりとは相性が良いのです。
たとえばAIに、
・業界でよくある課題
・部署ごとの悩み
・企業規模ごとの違い
・自社サービスと接続できる切り口
・商談で確認すべき質問
を出してもらえます。
人間だけで考えると、どうしても過去の経験に引っ張られたり先入観が入ってしまいます。
AIを使うと、自分では思いつかなかった課題の切り口が出てくることがあるんです。
ただし、AIの出力はそのまま使うものではありません。
AIに広げてもらい、人間が絞りこむ。
この使い方が一番実務的です。
課題仮説をAIに出させる前に用意する情報
AIに「課題仮説を出して」とだけ言うと、一般論になりやすいです。
精度を上げるには、最低限この情報を入れます。
・業種・業界
・企業規模
・相手の部署・役職
・相手企業の最近の動き(わかれば)
・自社の商品・サービス
・自社が得意な支援領域
・商談の目的
たとえば、同じ「製造業」でも、相手が工場長なのか、経営企画なのか、情報システム部門なのかで課題は変わります。
また、自社サービスが人材系なのか、ITツールなのか、広告支援なのかでも、出すべき仮説は変わります。
AIには、できるだけ「誰に、何を売るための仮説なのか」を渡すのがコツです。
AIに丸投げすると危ないポイント
AIで課題仮説を出すときに注意したいのは、「それっぽい一般論」です。
たとえば、どの業界にも当てはまりそうな仮説として、
・人手不足に困っている
・業務効率化が必要
・コスト削減が課題
・顧客満足度を上げたい
・DX推進が必要
のようなものがあります。
もちろん間違いではありません。
でも、そのまま商談で使うと浅く聞こえます。
また、AIは事実と推測を混ぜることがあります。
「この業界では〇〇が課題です」と言い切っていても、本当にその企業に当てはまるとは限りません。
AIに出させた課題仮説は、必ず次の観点で確認します。
・相手企業に本当に関係ありそうか
・商談で確認できる形になっているか
・自社サービスとつながるか
・一般論のままになっていないか
・事実ではなく仮説として扱えているか
仮説は、押しつけるものではありません。
商談で確認するためのたたき台です。
課題仮説10個を出す基本プロンプト（コピペOK）
まずは基本プロンプトです。
`[ ]`の中を埋めて使ってください。
全てではなくてもわかるところだけでも埋めると出力が違いますよ。
この次の例も参考にしてくださいね。
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あなたは法人営業の商談準備を支援する営業戦略アシスタントです。
以下の情報をもとに、仮説営業で使える「課題仮説」を10個出してください。
【前提】
– 課題仮説は断定ではなく、商談で確認するための仮説として作る
– 一般論だけで終わらせず、相手の業種・部署・役職に寄せる
– 自社サービスとの接点も含める
– 事実と推測を分ける
– 商談でそのまま確認できる質問も付ける
【入力情報】
– 業種・業界：[ ]
– 企業規模：[例：中小企業/大企業/店舗数/従業員数など]
– 相手の部署・役職：[ ]
– 相手企業の最近の動き：[例：採用強化/拠点拡大/新サービス/売上課題など]
– 自社の商品・サービス：[ ]
– 自社が提供できる価値：[ ]
– 商談の目的：[例：初回商談/提案前ヒアリング/再提案など]
【出力してほしいもの】
- 課題仮説10個
- 各仮説の背景・根拠（なぜそう考えられるか）
- 優先度（高/中/低）
- 商談で確認する質問
- 自社サービスとの接点
- 提案につながりそうな切り口
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このプロンプトのポイントは、課題仮説だけで終わらせないことです。
「確認質問」と「自社サービスとの接点」まで出させると、商談で使いやすくなります。
業種別プロンプト例
ここからは、業種別の入力例です。
基本プロンプトの `[ ]` を埋めるときの参考にしてください。
—
### 製造業向け
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– 業種・業界：製造業
– 企業規模：従業員300名規模、複数工場あり
– 相手の部署・役職：製造部長
– 相手企業の最近の動き：生産量は増えているが、人員増加は限定的
– 自社の商品・サービス：現場業務のデジタル化支援ツール
– 自社が提供できる価値：紙・Excel管理の削減、作業進捗の見える化、属人化防止
– 商談の目的：初回商談で現場課題を把握する
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出やすい課題仮説の例：
・紙やExcel管理が残り、進捗確認に時間がかかっている
・ベテラン依存で、作業品質にばらつきが出ている
・工場間で情報共有のタイムラグがある
### 小売・EC向け
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– 業種・業界：小売・EC
– 企業規模：EC売上拡大中、実店舗も運営
– 相手の部署・役職：マーケティング責任者
– 相手企業の最近の動き：広告費が増えているが、リピート率に課題
– 自社の商品・サービス：CRM・顧客分析支援
– 自社が提供できる価値：顧客セグメント分析、リピート施策、休眠顧客掘り起こし
– 商談の目的：課題仮説をもとに提案の切り口を探る
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出やすい課題仮説の例：
・新規獲得に偏り、リピート施策が弱い
・顧客データはあるが、施策に活かしきれていない
・休眠顧客への再接点が作れていない
### 飲食・店舗ビジネス向け
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– 業種・業界：飲食・店舗ビジネス
– 企業規模：地域に複数店舗を展開
– 相手の部署・役職：店舗統括責任者
– 相手企業の最近の動き：人手不足と来店数の波がある
– 自社の商品・サービス：集客・予約導線改善支援
– 自社が提供できる価値：SNS運用改善、予約導線改善、リピーター獲得
– 商談の目的：初回商談で集客と運営課題を確認する
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出やすい課題仮説の例：
・曜日や時間帯によって来店数の差が大きい
・SNS発信はしているが、予約や来店につながっていない
・店舗ごとに接客や販促のやり方がばらついている
### 医療・介護向け
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– 業種・業界：医療・介護
– 企業規模：複数施設を運営
– 相手の部署・役職：施設運営責任者
– 相手企業の最近の動き：採用難と現場負担が増えている
– 自社の商品・サービス：業務改善・採用支援サービス
– 自社が提供できる価値：採用導線改善、業務負担軽減、定着率向上
– 商談の目的：現場課題と採用課題を整理する
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出やすい課題仮説の例：
・現場の記録業務が負担になっている
・採用しても定着しにくい
・管理者が現場対応に追われ、改善活動に時間を割けていない
### 不動産向け
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– 業種・業界：不動産
– 企業規模：地域密着型、賃貸・売買を展開
– 相手の部署・役職：営業責任者
– 相手企業の最近の動き：反響数はあるが、成約率にばらつきがある
– 自社の商品・サービス：営業支援・反響対応改善ツール
– 自社が提供できる価値：反響対応スピード改善、追客管理、成約率向上
– 商談の目的：反響対応から成約までの課題を探る
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出やすい課題仮説の例：
・反響対応のスピードにばらつきがある
・追客履歴が個人管理になっている
・成約率の高い営業のやり方が共有されていない
### IT・SaaS向け
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– 業種・業界：IT・SaaS
– 企業規模：成長フェーズ、営業組織を拡大中
– 相手の部署・役職：営業責任者
– 相手企業の最近の動き：商談数は増えているが受注率が伸び悩み
– 自社の商品・サービス：営業支援・商談分析ツール
– 自社が提供できる価値：商談内容の可視化、勝ちパターン分析、育成の型化
– 商談の目的：営業組織の再現性課題を確認する
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出やすい課題仮説の例：
・商談数は増えているが、受注率にばらつきがある
・トップ営業のノウハウが共有されていない
・失注理由の分析が属人的になっている
### 教育・スクール向け
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– 業種・業界：教育・スクール
– 企業規模：複数教室を運営
– 相手の部署・役職：教室運営責任者
– 相手企業の最近の動き：問い合わせはあるが入会率に課題
– 自社の商品・サービス：集客導線・体験申込改善支援
– 自社が提供できる価値：問い合わせ対応改善、体験参加率向上、入会率改善
– 商談の目的：集客から入会までのボトルネックを探る
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出やすい課題仮説の例：
・問い合わせ後の対応スピードにばらつきがある
・体験参加後のフォローが弱い
・教室ごとに入会率が大きく違う
### 士業・専門サービス向け
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– 業種・業界：士業・専門サービス
– 企業規模：少人数事務所
– 相手の部署・役職：代表・所長
– 相手企業の最近の動き：紹介以外の集客を強化したい
– 自社の商品・サービス：Web集客・コンテンツ支援
– 自社が提供できる価値：専門性の見える化、問い合わせ導線改善、見込み客育成
– 商談の目的：新規集客の課題を確認する
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出やすい課題仮説の例：
・専門性は高いが、Web上で伝わりにくい
・紹介依存で新規接点が限られている
・問い合わせ前の不安解消コンテンツが不足している
AIが出した課題仮説を商談で使える形に整える方法
AIが出した課題仮説を、そのまま商談で言うのはおすすめしません。
少し柔らかく、確認しやすい形にします。
### 悪い例
「御社は人手不足で業務効率化が課題だと思います」
これは決めつけに聞こえます。
### 良い例
「同じ業界では、人手不足の影響で一部業務が属人化しているケースをよく聞きます。御社でも近いことはありますか？」
このように、「業界ではこういう傾向がありますが、御社ではどうですか？」という聞き方にします。
課題仮説は、当てにいくより、確認しにいく。
これが商談で使うコツです。
課題仮説からヒアリング質問を作るプロンプト
AIに出してもらった課題仮説は、質問に変換すると使いやすくなります。
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以下の課題仮説をもとに、法人営業の商談で使えるヒアリング質問に変換してください。
【条件】
– 決めつけにならない聞き方にする
– 現状確認→影響確認→優先順位確認→決裁/制約確認の順にする
– 相手が答えやすい言い回しにする
– 各課題仮説につき質問を3つ出す
【課題仮説】
[ここにAIが出した課題仮説を貼る]
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出力例：
・現状確認：「現在、この業務はどのような流れで進めていますか？」
・影響確認：「その作業に時間がかかることで、どこに影響が出ていますか？」
・優先順位確認：「今期中に改善したいテーマとしては、優先度は高いですか？」
質問に変えることで、仮説が商談の武器になります。
課題仮説から提案の切り口を作るプロンプト
課題仮説は、ヒアリングだけでなく提案の切り口にも使えます。
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以下の課題仮説と自社サービス情報をもとに、提案の切り口を作ってください。
【出してほしいもの】
- 提案の柱を3つ
- 各柱が刺さる理由
- 想定される反論
- 反論への先回り回答
- 次回商談で確認すべき質問
- 提案書に入れるべき見出し案
【課題仮説】
[ここに課題仮説を貼る]
【自社サービス】
[ここに自社サービス情報を貼る]
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このプロンプトを使うと、AIが出した仮説を「提案のネタ」に変換できます。
ポイントは、いきなり提案書を書かせないことです。
まずは提案の柱や反論を出させて、方向性を確認するといいでしょう。
商談での使い方｜課題仮説は「当てにいく」より「確認する」
課題仮説は、当てることが目的ではありません。
会話を深くするための入口です。
商談では、次のように使います。
・「同業ではこういう話をよく聞きます」
・「御社でも近いことはありますか？」
・「もし違っていたら教えてください」
・「むしろ今はどこが一番大きいですか？」
この言い方にすると、仮説が外れても問題ありません。
むしろ、外れたときに相手が本当の課題を教えてくれることがあります。
仮説営業で大事なのは、賢そうに見せることではありません。
相手が話しやすい入口を作ることです。
まとめ｜AIで仮説を量産し、人間が現場感で絞り込む
法人営業の仮説営業では、課題仮説があるだけで商談の質が変わります。
ただ、毎回ゼロから考えるのは大変です。
そこでAIを使います。
・業種別に課題仮説を10個出す
・背景や根拠を整理する
・確認質問に変換する
・自社サービスとの接点を見つける
・提案の切り口まで広げる
ただし、AIの出力はそのまま使うものではありません。
AIで広げて、人間が絞る。
この順番が大事です。
次の商談前に、まずは基本プロンプトを使って課題仮説を10個出してみてください。
その中から「この会社に本当に関係ありそう」と思えるものを3つ選ぶだけでも、商談の入り方が変わります。
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